Идея в том чтобы предлагать продавать неконкурирующую комплиментарные продукты, которые повышают ценность партнера для клиента.
Такая категоризация в рознице используется очень активно. Например, дистрибьютор ставит ритейлеру старые уцененные видеоигры отдельно в Back Catalog, отдельно Top игры, игру недели, отдельно игры Casual и тп и делает ротацию.
Для программного обеспечения это идея предложить продать решение по веб-фильтрации тем кому продали антивирусное решение или продать к СУБД средства администрирования.
Интересно оценят ли дилеры такую категоризацию? Это же иногда Enterprise сегмент, там "все с усами" и знают что и кому надо.
На сегодня дилеры в СМБ вообще продают "что пользователи просят", а в Enterprise "что в корпоративных стандартах клиента" и могут такие советы собрать карзину посчитать минимум навязчивыми. А может и нет и мой знакомый вовсе не идеалист?
Нет, Павел, не оценят.
ОтветитьУдалитьПотому что собрать пакетное предложение или перечень продуктов это еще далеко не проектное решение. Если компания занимается проектированием и внедрением решений, то технологии она выберет самостоятельно, те или иные и никаким пакетным предложением не заманишь. Важнее умение видеть кому и какие решения нужны, иметь способных инженеров и продавцов (эдаких "технических маркетологов") ну и методики продаж и управления проектом. У кого это есть, тот комплект соберет сам. А у кого этого нет, никакой ему набор ПО не поможет продавать больше или создавать решения.
На мой взгляд, существенно помогают обзорные семинары по технологиям. Например, в одном семинаре несколько вендоров по антивирусам. Причем мероприятие из двух частей - технические доклады и для продавцов. Такое помогает поставщикам решений выбрать для себя технологию, расширить кругозор и т.п. и по моему опыту влияет на продажи.
Второе занятие - обзорный материал по виртуализации и т.п.
Причем могут быть разные варианты - могут быть вебинары, тогда вендоров можно разделить по дням. Можно начинать цикл с известных, "эталонных", а затем менее известные и распространенные, это поможет людям задавать правильные вопросы.