Закрытие сделок

В последнее время при перекличках партнеров производителями по состояния сделок все чаще приходится слышать о плохом качестве работы партнеров в Украине. Проблема не только в том, что продажи упали, вендоры почти осознали что их планы были утопичны. Но они справедливо требуют выполнять прогнозы, составленные самими же партнерами. Все меньше активных действие дилеров, информации о ситуации, даже выигранные сделки и тендера партнеры не доводятся до продажи.

К объективным причинам кроме кризиса, отсуствия больших проектов и стратегических планов на ИТ у клиентов, я бы отнес безусловно вырождение системы откатов, работавшей годами. Теперь взятки стали выше, но никто за них ничего не делает и не гарантирует, иногда материально стимулируют именно гарантию того что не будут мешать, а не будут помогать. В таких условиях логика хода сделки и заинтересованность вовлеченных сторон, конечно теряется.

Решение тендерного комитета или подписанный договор с клиентом в России или Беларуси это уже размещенный заказ вендору, в то время как в Украине это ничего не значит вообще. Может не найтись финансирования, появиться куча причин отмены тендера, появиться куча жалоб и попыток остановить тендер. В Украине десятки миллионов долларов возможного кредитования страны в ИТ проектах просто ожидают правильной работы с ними. Все окутывается тайной, идут интриги, создаются какие-то временные консорциумы и в результате никто ничего не получает.

Но более серьезные проблемы не внешние. В результате вымывания кадров, в том числе вендорами, мы потеряли массу специалистов по продажам. Никакие тренинги и книги не заменят бесценного опыта продажников и их знаний клиентов. Большая часть бывших звезд по работе с эккаунтами сейчас строчат отчеты у вендоров или доросли до своего уровня некомпетентности и стали начальниками. Непрофессионализм в работе с клиентами поражает. Неопытных вчерашних стажеров бросают на серьезные проекты с первыми 300 покупателями ИТ в Украине. Я был свидетелем массы сделок, где партнеры даже не посмотрели условия тендеров, участвуя в них, хотя декларировали инициирование и подготовку тендерной докумпнтации. Самое ужасное, что выводы не делаются, наоборот у партнеров есть масса претензий к вендорам, когда те пытаются исправить ситуацию. Партнеры гораздо чаще стали блефовать, утверждая что знают правильных людей у клиентов, которые принимают решения, но не выдерживают первых вопросов и не способны организовать минимум встречу вендора с клиентом на необходимом уровне. Еще большей ошибкой является недопуск вендора к информации о клиенте, проекте, размере финансирования. Помимо того что дилер таким образом снижает свои шансы продать, так как возможно не на него делается ставка вендора, он подвергает риску всю сделку. Возможно дилер не владеет информацией что стоит у клиента или предысторией, но все призывы игнорируются и утверждается что «это наш клиент и покупать он будет только у нас или не будет вообще». Уже есть вопиющие примеры когда дилеры не получив гарантий от вендора на цены и решение технологических проблем от себя давали такие гарантии.

Обычно полагают что победителей не судят и во время кризиса вендор никуда не денется и его можно отжать на любые условия. Но более половина вендоров в случае потери сделки или таком брутальном отношении к ним, вычеркивают из списка этих партнеров для будущих проектов. У них есть масса поводов и приемов продинамить Ваш запрос и не оказать помощь с каким-нибудь авторизационным письмом в будущем и перевести клиента на другого партнера. В кризис им гораздо важнее выполнить свой уже существующий прогноз продаж. Они не могут рисковать очень вероятным бизнесом и готовы его делать с теми партнерами, которые слушают вендора и не взрывают им мозг своими требованиями и не перекладывают на них их проблемы. Как раз сегодня вендоры за гарантию сделки пожертвуют политикой и даже очень именитому интегратору и придворному поставщику, предпочтут лояльного и мелкого, но вменяемого партнера. Ведь никто не знает кто выживет и будет сильнее после кризиса.

Интересно также услышать от дилера, что он снизил размер сделки, так как заботился о бюджете клиента. Попросить скидку гораздо лучше, чем продать меньшее как количество продуктов или лицензий и поставить вендора перед фактом.

Стоит ли удивляться, что вендоры в этой ситуации предпочитают переходить от дистрибьюторской модели к прямым продажам или снижают маржу реселлерам или увеличивают нагрузку на VAD дистрибьюторов по присейлу. Очевидно, что вендоры будут стремиться снизить число партнеров, сделают ставку на лояльных дилеров, не имеющих конкурентов в портфеле и обладающих компетенцией. Не удивительно, что московские офисы иногда предпочитают российских интеграторов ввиду большего контроля и большей предсказуемости в действиях. Вендоры законно требует регулярный отчет по работе с лидами и производят ротацию закрепленного партнера, если не видят прогресса.

Для того чтобы реселлеры вновь завоевали расположение и доверие вендоров помимо исправления ошибок, надо минимум вести диалог с вендорами напрямую или через дистрибьюторов. Экаунт план, форекаст минимум раз в месяц должны стать нормой уже не только для VAR, а и для всех дилеров. CRM технологии пусть даже в электронной таблице это единственный тут инструмент . Помните, главное не чей клиент, а кто закрыл с ним последнюю сделку.