Я пока не знаю стоит ли статьи в блоги вставлять, но попробую.
Тема эта меня очень занимала где-то неделю, я что-то готовил перед встречей с новым кантри менеджером MS в Украине и увлекся любимым занятием - подсчетом чужих денег. Вот текст опубликованной статьи, а ниже он же но еще сырой.
ЗАЧЕМ РАБОТАЕМ
Один из руководителей ИТ компании, не последней на рынке ПО, пожаловался что прибылей не видел и не увидит. Я провел исследование с целью выяснить сколько всреднем маржи зарабатывают все украинские дилеры, продающие ПО и покупающие его через дистрибьюторов. Результаты меня обескуражили. Более 1500 компаний заработали за 2008 год вместе не более 8 млн USD.
Получается, что всреднем реселлер ПО зарабатывал менее 450 USD в месяц. Даже если предположить что есть масса мелких компаний и то что для многих ИТ компаний это бизнес не основной, 80% этого объема продали 20% лучших компаний специализирующихся преимущественно на ПО, а значит эти 300 компаний-лидеров зарабатывали всреднем на лицензиях не более 1700 USD в месяц. И это и все!
Интересно сколько сейлс-менеджеров, присейл- инженеров, менеджеров по маркетингу можно содержать на 1700 USD в месяц и каков уровень активности мелкого дилера зарабатывающего 450 USD?
Мне возразят, так были же сделки с маржой 50-100 тыс долларов! Да, есть на Украине 15-20 компаний Enterprise партнеров вендоров, которые собственно поставляют в основном по прямым контрактам, но маржа там упала в 3 раза за последние 3 года и количество этих сделок в год можно у каждой компании посчитать на пальцах. Вся маржа этого канала около 4 млн USD в год. Да, этот бизнес давал этим компаниям на порядок большую маржу и был осмысленным. В отличие от массового рынка.
Вендоры не делали из этого тайны. Они говорили: «Количество наших дилеров выросло в 2 раза а объем продаж вырос на 50%.» Т.е. наши дилеры стали зарабатывать еще меньше, поздравьте нас. Никого не смущало что стоимость содержания офиса производителя ПО из N человек в разы превышает маржу получаемую на порядок большим числом сотрудников реселлеров.
Сейчас мы наблюдаем картину, когда офисы вендоров урезают в разы штат, но никого не заботит чтобы бизнес реселлеров был прибыльным.
Непонятно кто же сейчас должен компенсировать эти сокращенные ресурсы вендора? Где ожидать этих мотивированных сейлс-менеджеров, инженеров и маркетологов у партнеров?
Вендор до сих пор меряет дистрибьютора количеством дилеров, а значит неявно подталкивает к тому, чтобы дистрибьютор рекрутировал дилеров, которые обречены стать потенциальными банкротами завтра. Мне рассказывали о дилере, который оказался троллейбусным дэпо, приехали!
От таких реселлеров стоит безусловно ожидать не более работы ценой по запросам клиентов. Финансовая схема сегодня не позволяла какой-то проактивности и тем более инвестирования средств или ресурсов дилеров в продвижение продуктов. Вообще-то для такой модели не нужны дистрибьюторы и дилеры, а нужна просто логистическая компания. Именно ее меряют скоростью поставки, размером склада, количеством складов по стране и гибкостью тарифов для разных клиентов. Именно она и готова работать не за % от стоимости товара, за свои расходы + комиссию, просто занимаясь аутсорсингом. Но никто же не просит от курьерской компании наличия технического специалиста по тому что находится в посылках, проведения поиска потенциальных клиентов, рекрутировать дилеров или семинарить по стране и бороться за бюджеты. А как бы отнеслать логистика еслиих попросят за свои деньги закупиться посылками по цене товара и взять риски девальвации национальной валюты.
Будет совершенно глупо усматривать в этой ситуации жадность вендора. В конце концов это его продукт, не нравится - не продавай. И будет не менее глупо со стороны вендоров сегодня предлагать дилеру зарабатывать не на лицензиях, а на услугах. Пусть вендор первый покажет, как это у него получилось продать хотя бы в 2 раза меньше в деньгах услуг по отношению к цене проданных лицензий в Украине.
Уже кажется несмешным победные реляции об увеличении продаж, когда весь рынок знает что они делаются дай бог, чтобы не в минус. Пора заняться вопросам зачем работать.
Уверен, что тот вендор, который не только сократил расходы, но и сократил размер канала и повысил его прибыльность, может рассчитывать что его уменьшенному офису будут помогать дилеры и продажи будут расти. Дилерам просто надо пояснить пояснить зачем они работают и почему они не разорятся занимаясь этим продуктом.
Если же вендор самоустранится от регулирования маржи в канале (мы опускаем антимонопольные отговорки), его продажи обречены на стогнацию. Если ему и сегодня неинтересно какая стоимость затрат его дилера или дистрибьютора, какая цена в канале и как товар растормаживается, рассказывая что по западному законодательству он не может на это влиять, то он и продавать может с такими правилами только на западном рынке с его объемами продаж, когда действительно можно работать на 3% маржи. Надо его спросить зачем вообще открывался локальный офис, если никаких локальных моментов рынка никто не учитывает, почему бы не управлять этим рынком из Европы работая с 5ю партнерами, а не 100.
Суровая правда состоит в том что если компания занимается преимущественно продажей ПО, у нее есть какой-то отдел продаж, то этот бизнес рентабелен (очень всреднем, извините) только при обороте не менее 300 тыс USD в год. Если мы понимаем что рынок ПО продаваемый через дистрибьюторов в 2009м году никак не будет более 70 млн USD в конечных ценах, на рынке есть место максимум для 250 реселлеров из существующих 1500. Надо набраться мужества и просто признать это.
А как интересно посчитать кто из дистрибьюторов обеспечил сколько из эти 8 млн маржи своими поставками продуктов! Наверное и количество дистрибьюторов неадекватно рынку?
Мне почему-то кажется что, эта проблема не уникальна для софтверного рынка в ИТ.
Комментариев нет:
Отправить комментарий