Нужен ли сервис категоризация при корпоративных продажах?

Сегодня знакомый порекомендовал оказывать сервис дилерам, поясняя какие именно продукты и каких вендоров им стоит собирать в свой портфель, чтобы из них получались решения.

Идея в том чтобы предлагать продавать неконкурирующую комплиментарные продукты, которые повышают ценность партнера для клиента.

Такая категоризация в рознице используется очень активно. Например, дистрибьютор ставит ритейлеру старые уцененные видеоигры отдельно в Back Catalog, отдельно Top игры, игру недели, отдельно игры Casual и тп и делает ротацию.

Для программного обеспечения это идея предложить продать решение по веб-фильтрации тем кому продали антивирусное решение или продать к СУБД средства администрирования.

Интересно оценят ли дилеры такую категоризацию? Это же иногда Enterprise сегмент, там "все с усами" и знают что и кому надо.

На сегодня дилеры в СМБ вообще продают "что пользователи просят", а в Enterprise "что в корпоративных стандартах клиента" и могут такие советы собрать карзину посчитать минимум навязчивыми. А может и нет и мой знакомый вовсе не идеалист?

соцсети в жизни дистрибьютора

Сегодня впервые попросился к кому-то в друзья в facebook (к собственному сыну) и наверное с этого момента придется заниматься facebook и twitter и этим блогом серьезно уже и для бизнеса компании. Пока многого не понимаю. Знакомый зубр из Internet закидал ссылками как там действуют успешно и неуклюже. Придется на собственных ошибках :(

покупка iPad

Решил поменять формат блога со статей на правильные короткие сообщения.

На самом деле хотел уже давно но не было повода. А тут вдруг забыл пароль доступа, и заодно с восстановлением и решил попросить Валика Чуба как-то блог опубликовать по-правильнее.

Но на самом деле опять активизировать блог меня сподвигла другая история.

Закрытие сделок

В последнее время при перекличках партнеров производителями по состояния сделок все чаще приходится слышать о плохом качестве работы партнеров в Украине. Проблема не только в том, что продажи упали, вендоры почти осознали что их планы были утопичны. Но они справедливо требуют выполнять прогнозы, составленные самими же партнерами. Все меньше активных действие дилеров, информации о ситуации, даже выигранные сделки и тендера партнеры не доводятся до продажи.

К объективным причинам кроме кризиса, отсуствия больших проектов и стратегических планов на ИТ у клиентов, я бы отнес безусловно вырождение системы откатов, работавшей годами. Теперь взятки стали выше, но никто за них ничего не делает и не гарантирует, иногда материально стимулируют именно гарантию того что не будут мешать, а не будут помогать. В таких условиях логика хода сделки и заинтересованность вовлеченных сторон, конечно теряется.

Решение тендерного комитета или подписанный договор с клиентом в России или Беларуси это уже размещенный заказ вендору, в то время как в Украине это ничего не значит вообще. Может не найтись финансирования, появиться куча причин отмены тендера, появиться куча жалоб и попыток остановить тендер. В Украине десятки миллионов долларов возможного кредитования страны в ИТ проектах просто ожидают правильной работы с ними. Все окутывается тайной, идут интриги, создаются какие-то временные консорциумы и в результате никто ничего не получает.

Интеллект-карта "Закрытие сделки" - Украина

Готовность рынка Украины к SaaS

По моим данным украинские компании поставляют сегодня около 2000 пользователям программное обеспечение по модели предоставления сервиса SaaS (Software+Service в терминах Microsoft). В следующем году ожидается, что число таких пользователей в Украине превысит 20000. Похоже это будет самый бурно растущий сегмент в ИТ и похоже мы, как всегда не готовы к "урожаю".
Для развития рынка SaaS нужны: готовность рынка, надежные каналы передачи данных, надежные ЦОДы, специалисты, канал продаж. Ничего кроме первого и с натяжкой второго у нас пока нет.

Что бы не говорили производители, но основной потребитель SaaS сейчас даже на Западе это средний и малый бизнес. Крупные компании не готовы проститься со своими ИТ отделами и максимум готовы передать на SaaS почту и CRM, но никак не критические для бизнеса приложения типа ERP.

Статья в колонке КО "Зачем работаем", всех очень заинтересовала

Я договорился с "Компьютерным Обозрением", что буду выкладывать материалы из своей колонки в КО после их публикации в печати и на сайте.

Я пока не знаю стоит ли статьи в блоги вставлять, но попробую.

Тема эта меня очень занимала где-то неделю, я что-то готовил перед встречей с новым кантри менеджером MS в Украине и увлекся любимым занятием - подсчетом чужих денег. Вот текст опубликованной статьи, а ниже он же но еще сырой.